引用一个故事作为本文的开篇：

有位老人无依无靠，他决定卖掉自己的豪宅，起价500万。购买者蜂拥而至，价格被抬到了1000万。后来一位先生找到老人，对他说：“我只有100万，但我买下房子以后，您可以继续生活在这，我每天还会陪您喝茶聊天。”最后，老人把房子卖给了这个出价最低的人。 企业的竞争，就是老板之间的竞争，谁的脖子以上策略多，策略厉害，谁就会在竞争中占上风。好的策略是怎么想出来的？其实好的策略，一定是围绕人性展开的。脱离“人性”，任何策略都是纸上谈兵，任何策略都无法落地。一切就这么简单，就像上边案例中那样，为什么那个人能用100万战胜1000万？因为他懂人性，他知道那个老人的真正需求。所以，老板不成长行吗？别哪天被同行搞垮了，你还以为是行业竞争激烈呢！

从人性的角度出发，我们设计出了去满足人性的政策。年底的这段时间，很多公司都会做客户答谢会，请客户吃吃饭，抽抽奖，然后各回各家各找各妈。几十万费用就这样花了，但是客户真的因为这顿饭和抽的小奖品感谢你吗？说一句比较难听一点的话如果你做了一场活动或者定了一个政策，不能让客户、员工感恩戴德的话，这场活动、这个政策就是个垃圾。

今天我们所讲的这个公司是郑州叁零叁建材有限公司，主要主营产品是腻子粉。

2016年10月份公司整个股东层一起去参加了袁国顺老师主讲的《免费模式》课程，老师的一个“借”的思维让我们大彻大悟。即，“借别人的钱不用还，别人还很感谢你”，“借别人的钱办自己的事”。这里面最关键的是什么呢？

第一步，怎么让别人来感谢你？基于这个问题，我们得到的答案是给人超出其预期的价值，而且给的这东西还必须是他所需要的，叫刚需。别人公司都在送苹果7手机，我们就直接送车。第二步呢，我们就考虑问谁借？谁的钱会更容易借？我们的答案是问客户借。第三步呢，怎么借。我们就做了个政策设计。客户答谢会当天，凡预存30万货款的客户，送价值7万元的礼品包，这个礼品里都是货真价实的东西，其中有一辆价值五万元的汽车。这个政策一出，对于我司的同行而言，已经不赚钱了。但是赔本的买卖没人干，这样的政策我们确实是没有赚客户本人的钱，客户得到了大大的实惠，我们是赚了第三方的钱。如何赚？（由于是我司的商业机密，只能讲部分）。至于如何赚第三方的钱，那就是第四步了，借来干什么？答案是借来的钱来延伸我们的产业链。

2016年12月30号，迎来了我司10年以来第一次客户答谢会，答谢会到场嘉宾800多人。答谢会当天，我们运用袁国顺老师《免费模式》课程中，“借”的思维，运用赠品模型、充值模型、产品分级模型以及时间模型，当天预存货款送车的政策推出，一天共计收到现金1000万。收到这钱有两大利好，第一，企业不再缺资金，不用再向银行贷款承担利息了。第二，此政策吸引了很多新的订单，牢牢的锁定了新老客户。客户把货款往我司预存了就不会换其他公司合作了。想留住客户这是最好的途径之一，管住一个人的钱就能管住一个人的心，就能管住一个让人的行为。

接下来给各位看官算个帐：

预存30万送7万，这个政策中，我们基本上舍去了20%的利润。这样做基本不赚钱。换句话说，只要有人把我这舍去的20%的利润给我补贴回来，我司就等于没有花一分钱的成本收到1000万，而且还牢牢的锁定了客户。如何把20%舍去的利润赚回来？

第一：车体广告，这送的车是做好广告、上好牌照以后送给客户的。广告我们可以赚广告费。

第二：保险，三年的保险要在我指定的公司购买。统一购险，保险公司给予返利。

第三：预购生产所需的原材料，如，钙粉、各种纤维素等。由于行业中很多上游生产厂家都会经常面临资金短缺问题，我们零利息给上游合作商进行资金支持。我们可以将半年或者一年所需的货款预付了，上游厂商只需要在钙粉产品上给予我司部分让利就可以了。这样我司的采购成本就降低了，等同于利润增加。对于上游而言，他可以根据行情提前采购原材料，以免原材料价格波动。这样以来，上游解决了资金难题，又同时锁定了我司这个大客户。双赢。

第四、第五、实在是不能讲了，属于我公司商业机密了。

此三项盈利点就足以抵消我让利给顾客的那20%利润了。这个政策一出，我同时锁定了上下游，整合了产业链。

整个政策设计都至始至终的围绕这人性展开，叫“诱之以利”。因为我们深知，人们不是为了买产品，而是为了买好处和解决方案。

最后的忠告：

生意一直以来都不复杂，无非是买和卖；

让顾客愿意买还得让渠道愿意买（买单）；

所以生意的本质是：政策设计。

要做好政策设计您得学习袁国顺老师《免费模式》课程。

了解更多免费的商业模式，请学习《免费模式》课程。主讲老师袁国顺。

温馨提升：危险动作请勿模仿。