2017.2.28

第564期

同样的地段，同样的门店，却有不同的营业额，这是为什么？正如同样的营销方案出现截然不同的效果一样，细节的不同导致了本质的差异。

一家毫无特色的小店，为何在调整之后生意比同行火很多，还出现了日营业额翻4倍呢？秘密就在于细节的调整。

在上海有一家小店店，无论从装修、布局、价位均无太大特色，口感也无特别特色，但是生意就是要比同行火很多，这是为什么呢？主要他们做了以下5个调整：

大桌变小桌，日营业额翻4倍

起初该店老板认为就餐的顾客以情侣居多，座位全选用双人沙发，餐桌选用大桌子。结果就餐的顾客以单人居多，而且很多人不愿意与陌生人同桌吃饭，造成双排四人座上只有一人用餐，而外面却排着长队。

另外，很多顾客吃完饭，就坐在沙发上休息聊天，停留时间过长。

这两点原因导致日营业额只有300多碗，去掉所有开支，几乎没有盈利。于是，老板做了一个调整：沙发全部去掉，将大桌变成两个小桌子，再配上小椅子，座位由最初的39个变成了94个。

首先，店内容纳客人多了；

其次，小椅子没有沙发坐着舒适，很多客人停留时间缩短；

第三，灵活性增强，无论多少人就餐，都可以将小桌子进行对拼，避免过去因桌椅不能动而流失客人的现象。

其结果是：日营业额翻了四倍！ 

标准餐变个性餐，“变”出客流量

接下来老板决定要标准化，他将麻辣烫变成一人餐、情侣餐、家庭套餐等十几种标准餐，可效果不理想。

问题出在标准餐上，麻辣烫与西式快餐最大的区别是其“DIY”性，因个人口味不同，顾客愿意食用自己搭配的食品，并非标准化食品。

于是，老板在标准餐的基础上进行了改变。

首先，将所有的菜品按荤、素进行分类，然后将各种菜品进行编号。顾客选择好菜品后就可到银台付钱，并换取一个有号码的牌子。牌子上面除了有数字以外，还有辣、微辣、超辣等字样，同样的牌子厨师也会有一块，这样就不会混淆不同客人的菜料和口味要求了。

这一细节的改变让小店的日客流量猛增至千人。

“餐外工程”细致入微，抓住顾客的“胃”

该店只销售牛奶或奶制饮料。

原因如下：

一是，饮用牛奶或奶制品饮料能有效缓解辣子对舌头的刺激，同时让舌头上的味蕾更敏感，能更加刺激食客的食欲；

二是，食用奶制品饮料能有效保护食客的胃，避免食客胃口因辣子的刺激而难受；

三是，奶茶等奶制品饮料的利润空间高于其他饮料。

结果有不少回头客都是冲着奶制饮料而来的。

重金寻租、寻人广告，提升知名度

一家不知名的“麻辣烫”店如何吸引顾客确实是一件让人头疼的事情。该店老板采取了一个常人不敢尝试的方法——在当地的主流媒体上重金做广告，而广告的种类不是宣传门店，而是寻租和寻人广告。

具体而言，寻租广告的大体意思是“店面生意好，打算开分店，重金寻店铺”；寻人广告“店面生意好，打算招聘新的员工”。

很多看报纸的人看到这样的广告，都会有很强的猎奇感，就会主动上门尝尝“麻辣烫”，人气也就带起来了。另外，由于店主出的租金高出市场均价，有不少主动上门谈出租门面事宜的商人，也间接带动了门店的人气。

打造品牌是一场持久战，不过他们赢了，慢慢地，该店在当地成为了耳熟能详的品牌，知名度大幅度攀升。

公布供货商电话，打消顾客疑虑

鸡肉是这家麻辣烫的主要荤品之一，但是那时上海及周边地区持续有人感染禽流感的事情，使得鸡肉的点餐率极低，甚至有顾客都不愿意上门就餐。

为了打消顾客的疑虑，老板选择将供货商的电话、网址贴在大门外以及每张餐桌上。顾客可以拨打电话，或上网查看供货商的实力，进而自己主动打消疑虑。

这个做法就和广州大龙凤当初刚开业就遇到禽流感一样，顾客不敢吃鸡煲，就在当地媒体进行广告宣传，并且在店面轮番播放自己的鸡肉来源，宣传正确的知识，使得一天只有200多元的大龙凤鸡煲变成今天广州地区的潮牌，并且将分店开了好几家。

虽然有人会认为公布供应商的这种方法有点“莽撞”，毕竟容易泄露商业机密，但是在很短的时间内就重新赢得了顾客。

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