◎ 打折之前要考虑周全

折扣销售一般由生产商直接发出指令，而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的，但是事前要和生产商与经销商打好招呼，因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系，造成市场混乱，给生产商和经销商带来麻烦和损失，以致引起生产商和经销商的不满，引发生产商、经销商和零售商的矛盾。

作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、TCL等厂家打得不可开交，很多时候就是出于这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价，搞得作为生产商的长虹、TCL等十分被动，于是起而反击。

折扣销售也分几种： 

（1）直接折扣，如直接打折，比如七折、八折。

（2）间接折扣，如附加赠送。 

（3）套餐式折扣，如将商品捆扎包装在一起，以打折后的优惠价格出售给消费者。

对于这几类折扣销售的方式，很难说哪一类效果更好，企业和经营者可根据自身情况，择优选择。

◎ 买赠促销关键在赠品的选择

在促销中，赠品的选择有很大的学问，并不是企业随随便便或想当然地从市场上选择一种东西，然后与主企业商品放在一起就可以成为理想赠品，促进企业产品销售的。赠品选择不当，只会使企业白花了钱和力气而徒劳无功。

在赠品选择上，还有如下一些需要注意的细节问题：

（1）赠品的价值和价格不能高过主商品。 

（2）赠品的体积应尽量小于主商品，以免喧宾夺主。

（3）赠品尽量有个性，与其他企业的赠品相区别。与其他企业同样的赠品，有时非但不能起到促销作用，反而因为消费者家中已有类似物品，而不会改变对该企业产品的购买计划。

（4）赠品同样需要重视质量，有些企业以为赠品就是白送的东西，所以弄些劣质产品去糊弄消费者，到头来反而砸了自己的牌子。

有一厂家销售旅行包，附赠一把雨伞。结果有的用户第一次使用获赠的雨伞，伞骨就坏了，当时在街头，大雨倾盆，弄得狼狈不堪，发誓以后再也不会购买这家企业的产品。当有朋友准备采购旅行包时，他也告诫其切不可购买这这家企业的产品。

糊弄消费者，最后终归会害自己。赠品价值可以适度夸大，以增加对消费者的吸引力，但不可无限夸大，以致让消费者产生受骗上当的感觉。

根据调查，在影响消费者对赠品的感觉并进而影响消费者对商品的选购的过程中，各种因素分别起着不同程度的作用。消费者对促销赠品各要素的重视度如下：

实用性——98.3％；质量好——71.8％；

有吸引力——61.5％；雅致美观——59.8％；

使用方便——45.4％；独特性——43.7％；

耐用性——28.2％。

◎ 现金返还要权衡好利弊

这种促销方法有些类似于折扣促销，从效果看，短期内由于这种促销方式比较新颖，对消费者的刺激较强，促销效果明显；。

相对来说，现金返还这种促销方式对企业负面影响较小。首先，因为返还通常发生在消费者购买商品之后，不太容易在消费者心目中形成这种品牌老打折、老降价、不稳定、不可靠的印象，对企业品牌的影响较小；其次，这种方式成本较低，羊毛出在羊身上，相对来说，比打折促销和赠品促销成本要低得多；再次，这种方式易于控制。

现金返还的方式有：

（1）购买单一商品的现金返还。

（2）多次购买同一商品或买够一定数量同类商品，可获现金还返。

（3）购买同一厂家系列商品或同时购买该厂家几种商品达到一定数量，可获现金返还。

（4）联合现金返还，即几个厂家联手，消费者必须同时满足这几个厂家的条件，才可以获得现金返还。

（2）运气式现金返还，比如抽奖返还。

（6）组合式现金返还，即把几种现金返还的方式组合在一起。

（7）层级式现金返还，即随着购买数量增加，现金返还额亦随之增加。

◎ 怎样把凭证优惠送出去

在凭证优惠式营销中，企业或商家碰到的一个大难题就是优惠券或优惠凭证如何派送，通过何种渠道派送。这个问题令很多企业感到很挠头。总结起来，优惠凭证的派发，有这样几条通行的渠道：

1．直接派送

例如中关村电子市场外的人员派送就属于直接派送。

2．门店派送 

这是小企业小商家最经常使用的，包括邮寄、登门派送、零售店委托派送等。它的好处是可以针对目标消费人群直接进行派送，到达率高，减少浪费。

3．通过媒体派发 

通过媒体派发分为两种：一种是直接将优惠凭证印在报纸上，以广告形式送达消费者，消费者剪下来就可以用；一种是报纸夹页，将优惠凭证和说明一起印好，通过报纸发行单位或其他途径夹在报纸里面，与报纸一起送达消费者，其优点是覆盖面广，缺点是效率低，成本较高。

4．随商品一起派送

 这种方式比较适合那些消费者需要反复进行消费的商品，有利于培养消费者对品牌的忠诚度。它又可以分为两种：一种是直接对本产品进行优惠的优惠券；一种是对相关产品，比如同一企业的不同产品进行优惠的优惠券。后一种方式又叫交叉包装优惠，对于企业通过老产品推新品非常有利。

凭证优惠，尤其适合吸引回头客，即已经享受过你的产品或服务，对你的产品或服务比较满意，现在又拥有了价格上的优惠，当然就更愿意到你的店里来消费，更愿意使用你的产品。关于凭证优惠的幅度，一般认为在10％～30％为宜，过低没有吸引力，过高则商家难以承受。