案例背景

前天，和朋友聊到商业模式，我提出“免费是个不错的商业模式”。这句话几乎是个废话。因为已经成为共识，它就是一个废话。但是朋友所在的产业恰恰是缺乏免费模式的。此时的免费就是席卷整个产业的地心引力。绝对是一笔绝佳生意。

免费的颠覆者比比皆是，也惹来后续继承者亦步亦趋。

谷歌免费了，成为最牛逼的广告大户；

征途免费了，史玉柱也成为史上穿运动服到纽交所敲上市锣的第一人，身价突破500亿；

淘宝免费了，ebay输的一塌糊涂。

360免费了，周鸿祎才具备了3Q大战的资格；

其实，最经典的是Facebook免费，网络上有一个段子，足以说明未来的商业霸主不是苹果，而是facebook。说：“盖茨夫人接受采访时说到：我们家从来不用苹果的产品，甚至连苹果都不吃～正在和上帝一起吃饭的乔布斯得知后，不屑一顾的说到：切～那有什么了不起的，我们家连窗户都没有… 扎克伯格听了，说‘你们敢不要脸吗？’”

当免费成为需要，收费就显得异常尴尬。尤其在数字时代，最具效益的价格就是没有价格。

如果给免费做一个广告，那一定是“免费的奥秘，谁用谁知道。”或者是“今天你免费了吗”。

对于那些传统的、尚未有免费模式的市场领域，免费不仅将破坏今天的市场格局，更是你呼风唤雨的市场利器。

举一个例子：

一件衣服，1000元，货到付款，可能10人购买；

先交500元，穿后满意再付钱，可能100人购买；

先交100元，穿后满意再付钱，可能200人购买；

如果让你免费先穿着，5天内决定购买与否，结果可能1000人购买。

如果让你免费先穿着，5天内决定购买与否，一个月内出现质量问题，还可以退货，结果可能10000人购买。

数量级为何发生如此大的变化，因为最后一种能够将顾客的风险降到最低。没有选择障碍，就只剩下一个答案：选择。

从这个角度看，免费是个好定价。

当然，有些人会质疑免费策略，认为在中国这个消费者素质普遍不高的市场，这种方式肯定得赔死，消费者都是善于占便宜的人。这种思维模式基本上已经out了。

针对他们的质疑，我只想表述两个观点：

1、占便宜的肯定有，但一定不是主流，绝大多数人购物不是为了免费得到你的产品或服务，而是不让自己吃亏，相对于免费给你带来的利益，损失可以忽略不计。

2、制度是死的，人是活的，思想是与时俱进的，为了免费可能的一点损失而踌躇或畏手畏脚，将来一定死在别人免费的屠刀之下。

但你要记住，免费只是手段，没有后招的免费是没有生命力。换言之，免费扩大用户基数，交叉补贴、增值服务、向上销售等收费是支持免费策略的关键。企业一定要明确，光知道免费没有用，知道何时免费，什么该免费什么不该免费才是其中的关键。

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